
業(yè)務(wù)員一天拜訪三四十家終端,新產(chǎn)品推廣鋪貨率也都很高,但是銷量就是上不去,而且近兩年來銷量下降的速度也在不斷增加。
從終端數(shù)百位店主了解到數(shù)據(jù),每天見到的業(yè)務(wù)員人數(shù)少在5到10個(gè),多到20余位,甚至更高,但是真正留下印象的寥寥無幾,大多數(shù)店主見到業(yè)務(wù)員的第一想法就是:打發(fā)走。
經(jīng)銷商追求的拜訪率和鋪貨率已經(jīng)漸漸變味了??!高拜訪率、鋪貨率下,大多數(shù)都是僵尸!!
大多數(shù)業(yè)務(wù)員的拜訪只是“走過場”,而這樣狀況下達(dá)成的鋪貨大多數(shù)都是“僵尸”。從十年前正常的鋪貨收款,到近幾年愈演愈烈的“賒鋪”,市場已經(jīng)失去了正常的秩序。
“貨先放這,賣出去了再結(jié)賬,賣不出去我拉走!”這句話已經(jīng)成為現(xiàn)在業(yè)務(wù)員出去鋪貨經(jīng)常說的一句話。很難想象,這樣狀況下完成的鋪貨,追求出來的高鋪貨率背后到底有多少水分,背后到底有多少店主真正把產(chǎn)品當(dāng)做一回事兒。
大多數(shù)經(jīng)銷商都在追求鋪貨率,但是真正活著的店只有不到20%,甚至更少。最后的結(jié)果是,10%的店銷量很好,10%的店銷量一般,而剩下50%的店基本沒有銷量,就直接把整體的銷量拉了下來。而且為了全面的鋪貨,來自庫存、資金的壓力逐漸將經(jīng)銷商壓垮。僅僅臨期產(chǎn)品一項(xiàng)就能蠶食經(jīng)銷商一半的利潤。
靠20%活著的店養(yǎng)80%的僵尸店,這就是現(xiàn)在經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。80%的拜訪都是無用功,大多數(shù)都是浪費(fèi)時(shí)間!
一天上班8個(gè)小時(shí),480分鐘。但是很多經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員的拜訪數(shù)量少則一二十,多則三四十。平均到一個(gè)客戶的時(shí)間只有20分鐘左右,其中還包括在路上的時(shí)間,休息的時(shí)間,在一個(gè)店的時(shí)間只有十分鐘甚至更少,真正得到開發(fā)的客戶只有幾個(gè)。
高拜訪率之下,有多少有用功?大多數(shù)業(yè)務(wù)員在高壓之下的工作只是應(yīng)付而已,多數(shù)屬于無用的拜訪。
除此之外,業(yè)務(wù)員拜訪的時(shí)間大多數(shù)都處于工作時(shí)間,早八點(diǎn)到晚六點(diǎn)期間,但是很大一部分終端的客流高峰是在中午到晚上。這樣的狀況之下,很難對終端有一個(gè)清晰的認(rèn)識和判斷。
在對終端了解不清楚,沒有客情之下的拜訪,注定只一場無用功。這不僅是經(jīng)銷商的問題,也是大多數(shù)廠家施壓之下造成的狀況。盲目的追求高拜訪率、高鋪貨率,想要自己的產(chǎn)品“無處不在”。
從五年前開始,市場進(jìn)入新的拐點(diǎn)。下滑成為正常的狀況。“無處不在”的老品牌及時(shí)鋪貨率極高、拜訪率極高,但是銷量依舊下滑。而新產(chǎn)品仍然盲目的追求“無處不在”的營銷,最終走向死亡。
近幾年真正崛起的品牌,經(jīng)常被提到的“茶π”、“小茗同學(xué)”、“湯達(dá)人”等新產(chǎn)品,除了本身品牌背后的力量之外,對渠道的選擇,消費(fèi)者的定向選擇,也是成功的關(guān)鍵。從特殊的、單獨(dú)的渠道,逐漸占據(jù)市場。
而不是單純的高拜訪率、高鋪貨率帶來的銷量增長?。∷^的市場深耕到底是做什么?是一遍遍的將市場犁了一遍又一遍?還是對市場的了解?
無論是終端的拜訪率還是鋪貨率的追求,都不是完全錯(cuò)誤的,但錯(cuò)誤的是掃射,沒有目標(biāo)的掃射。大多數(shù)的經(jīng)銷商對自己的產(chǎn)品和渠道都沒有清晰的認(rèn)識。
大多數(shù)的拜訪都是體力活!但是現(xiàn)在的市場,需要的是把體力活變成腦力活。
自己產(chǎn)品的屬性,自己渠道的屬性,什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的渠道,什么樣的渠道適合什么樣的產(chǎn)品……
不再讓自己所做的一切都是盲目的。盲目的選產(chǎn)品,盲目的拜訪終端,盲目的鋪貨,最后的結(jié)果就是一片混亂。拜訪率很高,鋪貨率很高,但是銷量卻一路下滑,所有的產(chǎn)品都堆在自己的倉庫里面。
所謂的深耕,不僅是一遍遍的犁市場。而是在這個(gè)過程之中真正的了解市場,將過去的掃射轉(zhuǎn)化成為精準(zhǔn)射擊。把鋪貨變成精準(zhǔn)的拜訪,精準(zhǔn)鋪貨。把低于正常銷量的網(wǎng)點(diǎn)逐漸排除,把低于正常銷量的產(chǎn)品排除。
為什么新零售被推崇?很大一部分原因,就是因?yàn)槔脭?shù)據(jù)的力量,在將這個(gè)過程完成。無論是過去還是現(xiàn)在,真正能拴住終端網(wǎng)點(diǎn)的還是利益。所謂的客情,也只是最后的結(jié)果而已。

>> 返回列表 <<