業(yè)務(wù)員一天拜訪三四十家終端，新產(chǎn)品推廣鋪貨率也都很高，但是銷量就是上不去，而且近兩年來銷量下降的速度也在不斷增加。
從終端數(shù)百位店主了解到數(shù)據(jù)，每天見到的業(yè)務(wù)員人數(shù)少在5到10個(gè)，多到20余位，甚至更高，但是真正留下印象的寥寥無幾，大多數(shù)店主見到業(yè)務(wù)員的第一想法就是：打發(fā)走。
經(jīng)銷商追求的拜訪率和鋪貨率已經(jīng)漸漸變味了??！高拜訪率、鋪貨率下，大多數(shù)都是僵尸！！
大多數(shù)業(yè)務(wù)員的拜訪只是“走過場”，而這樣狀況下達(dá)成的鋪貨大多數(shù)都是“僵尸”。從十年前正常的鋪貨收款，到近幾年愈演愈烈的“賒鋪”，市場已經(jīng)失去了正常的秩序。
“貨先放這，賣出去了再結(jié)賬，賣不出去我拉走！”這句話已經(jīng)成為現(xiàn)在業(yè)務(wù)員出去鋪貨經(jīng)常說的一句話。很難想象，這樣狀況下完成的鋪貨，追求出來的高鋪貨率背后到底有多少水分，背后到底有多少店主真正把產(chǎn)品當(dāng)做一回事兒。
大多數(shù)經(jīng)銷商都在追求鋪貨率，但是真正活著的店只有不到20%，甚至更少。最后的結(jié)果是，10%的店銷量很好，10%的店銷量一般，而剩下50%的店基本沒有銷量，就直接把整體的銷量拉了下來。而且為了全面的鋪貨，來自庫存、資金的壓力逐漸將經(jīng)銷商壓垮。僅僅臨期產(chǎn)品一項(xiàng)就能蠶食經(jīng)銷商一半的利潤。
靠20%活著的店養(yǎng)80%的僵尸店，這就是現(xiàn)在經(jīng)銷商的現(xiàn)狀。80%的拜訪都是無用功，大多數(shù)都是浪費(fèi)時(shí)間！
一天上班8個(gè)小時(shí)，480分鐘。但是很多經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員的拜訪數(shù)量少則一二十，多則三四十。平均到一個(gè)客戶的時(shí)間只有20分鐘左右，其中還包括在路上的時(shí)間，休息的時(shí)間，在一個(gè)店的時(shí)間只有十分鐘甚至更少，真正得到開發(fā)的客戶只有幾個(gè)。
高拜訪率之下，有多少有用功？大多數(shù)業(yè)務(wù)員在高壓之下的工作只是應(yīng)付而已，多數(shù)屬于無用的拜訪。
除此之外，業(yè)務(wù)員拜訪的時(shí)間大多數(shù)都處于工作時(shí)間，早八點(diǎn)到晚六點(diǎn)期間，但是很大一部分終端的客流高峰是在中午到晚上。這樣的狀況之下，很難對終端有一個(gè)清晰的認(rèn)識和判斷。
在對終端了解不清楚，沒有客情之下的拜訪，注定只一場無用功。這不僅是經(jīng)銷商的問題，也是大多數(shù)廠家施壓之下造成的狀況。盲目的追求高拜訪率、高鋪貨率，想要自己的產(chǎn)品“無處不在”。
從五年前開始，市場進(jìn)入新的拐點(diǎn)。下滑成為正常的狀況。“無處不在”的老品牌及時(shí)鋪貨率極高、拜訪率極高，但是銷量依舊下滑。而新產(chǎn)品仍然盲目的追求“無處不在”的營銷，最終走向死亡。
近幾年真正崛起的品牌，經(jīng)常被提到的“茶π”、“小茗同學(xué)”、“湯達(dá)人”等新產(chǎn)品，除了本身品牌背后的力量之外，對渠道的選擇，消費(fèi)者的定向選擇，也是成功的關(guān)鍵。從特殊的、單獨(dú)的渠道，逐漸占據(jù)市場。
而不是單純的高拜訪率、高鋪貨率帶來的銷量增長?。∷^的市場深耕到底是做什么？是一遍遍的將市場犁了一遍又一遍？還是對市場的了解？
無論是終端的拜訪率還是鋪貨率的追求，都不是完全錯(cuò)誤的，但錯(cuò)誤的是掃射，沒有目標(biāo)的掃射。大多數(shù)的經(jīng)銷商對自己的產(chǎn)品和渠道都沒有清晰的認(rèn)識。
大多數(shù)的拜訪都是體力活！但是現(xiàn)在的市場，需要的是把體力活變成腦力活。
自己產(chǎn)品的屬性，自己渠道的屬性，什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的渠道，什么樣的渠道適合什么樣的產(chǎn)品……
不再讓自己所做的一切都是盲目的。盲目的選產(chǎn)品，盲目的拜訪終端，盲目的鋪貨，最后的結(jié)果就是一片混亂。拜訪率很高，鋪貨率很高，但是銷量卻一路下滑，所有的產(chǎn)品都堆在自己的倉庫里面。
所謂的深耕，不僅是一遍遍的犁市場。而是在這個(gè)過程之中真正的了解市場，將過去的掃射轉(zhuǎn)化成為精準(zhǔn)射擊。把鋪貨變成精準(zhǔn)的拜訪，精準(zhǔn)鋪貨。把低于正常銷量的網(wǎng)點(diǎn)逐漸排除，把低于正常銷量的產(chǎn)品排除。
為什么新零售被推崇？很大一部分原因，就是因?yàn)槔脭?shù)據(jù)的力量，在將這個(gè)過程完成。無論是過去還是現(xiàn)在，真正能拴住終端網(wǎng)點(diǎn)的還是利益。所謂的客情，也只是最后的結(jié)果而已。
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